Kompendium finansowania biznesu, czyli skąd pozyskać fundusze na rozpoczęcie lub dalszy rozwój biznesu.

To pytanie zadawane przez przedsiębiorców na różnym etapie rozwoju biznesu, tych którzy dopiero myślą o rozpoczęciu swojego biznesu, jak i tych które już coś osiągnęły. Tale także firm, które od lat funkcjonują na rynku i myślą o rozwoju swojego biznesu, o globalizacji, o wejściu na nowe rynki z nowymi produktami.
Bolek Drapella opowiada o źródłach finansowania, dostępnych na rynku, tworząc swoiste kompendium wiedzy różnych obszarów, o których warto pomyśleć.

Transkrypcja odcinka

Cześć.

W dzisiejszym odcinku chciałbym, abyśmy wspólnie zastanowili się nad tematem finansowania startupu, finansowania firmy, tego jak podejść do myślenia o zebraniu funduszy na rozpoczęcie, albo też dalszy rozwój biznesu.

To są pytania, które bardzo często są zadawane, czy to na grupach facebookowych, czy na spotkaniach przedsiębiorców na różnym etapie rozwoju. Dotyczy to zarówno osób, które dopiero myślą o rozpoczęciu swojego biznesu, jak i też osób, które już coś osiągnęły, są po jakichś etapach weryfikacji swojego pomysły i biznesu, ale także firm, które już od wielu lat funkcjonują na rynku, ale teraz myślą o rozwoju swojego biznesu, o globalizacji, o wejściu na nowe rynki z nowymi produktami i czują, że warto rozważyć różne formy finansowania. Dlatego, mimo że w tym odcinku nie da się wszystkich przypadków omówić, to mam nadzieję, że ten odcinek posłuży wam jako takie kompendium wiedzy różnych obszarów, o których warto pomyśleć. I oczywiście, jeśli będzie ktoś z was chciał porozmawiać osobiście o swoim konkretnym przypadku, to zapraszam serdecznie na saunagrow.com na taką sesję mentoringową, w której możemy omówić wasz przypadek.

Natomiast ogólna zasada co do finansowania i pozyskiwania środków, niezależnie od tego z jakiego źródła, nieomalże niezależnie, jest taka, im później tym lepiej.

Dlaczego? Dlatego że im bardziej zaawansowany będzie wasz biznes, to tym więcej uda wam się środków pozyskać na jego dalszy rozwój, oddając przy tym mniejszą część firmy, albo ponosząc po prostu niższy koszt, jeśli jest to finansowanie dłużne, a nie udziałowe. I tym samym możemy od samego początku powiedzieć, że są zasadniczo trzy źródła finansowania rozwoju biznesu.

Pierwszym i myślę, że najważniejszym, który każdy z was powinien na początku rozpatrzyć i rozważyć, to jest finansowanie ze środków klientów, czyli sprzedaż waszego produktu, waszej usługi. Jeśli możecie w taki sposób finansować rozwój firmy, to nie tylko nie musicie się martwić o relacje z inwestorami, o trud pozyskiwania tych środków, nie musicie martwić się o koszty bankowe wynikające z zaciągniętych pożyczek czy kredytów, natomiast macie również dodatkowo weryfikację waszego pomysłu, produktu, w postaci faktycznych klientów, którzy płacą wam za rozwój i nie musicie też oddawać części firmy komukolwiek. Natomiast oczywiście często zdarza się tak, że zanim do tego etapu dojdziemy, gdzie firma może finansować się z własnych klientów, z własnej sprzedaży, no to trzeba jakoś zacząć, trzeba mieć coś, żeby faktycznie można było sprzedawać produkt czy usługę klientom. Więc o ile sprzedaż i właśnie klienci bardzo szybko powinny stać się elementem dodającym kapitał i możliwości rozwoju firmy, to nie zawsze jest to możliwe od początku, a ponadto często jest to rozwój tak zwany organiczny, czyli przez własnych klientów, własną sprzedaż, jest to rozwój wolniejszy niż mógłby nastąpić, jeśli mielibyśmy finansowanie zewnętrzne.

I tak jeszcze w ramach dygresji, moje dzisiejsze doświadczenia, które dzielę z wami, omawiając ten temat finansowania startupu, czy finansowania firmy i rozwoju firmy, wywodzą się nie tylko z tego, że sam jestem venture partnerem w funduszu VC, czyli Venture Capital Black Pearls VC, ale również sam mam doświadczenie wieloletnie jako przedsiębiorca, który z różnych źródeł to finansowanie pozyskał i w zasadzie każdy z tych omówionych dzisiaj przypadków jest to przypadek, którzy przeszedłem w przeszłości w kilku lub przynajmniej w jednej ze swoich firm, które w ciągu ostatnich 20 lat rozwijałem. Więc nie jest to tylko czysta teoria, ale bardziej praktyka i myśli z nią związane.

Więc wracając. Od samego początku, jeśli mamy dopiero pomysł, jeśli nie mamy jeszcze sprzedaży produktu niczego sprawdzonego, to będzie nam trudno pozyskać finansowanie z banku, trudno nam będzie pozyskać finansowanie z funduszy venture capital, dlatego że jeszcze nic nie mamy. Mało jest możliwości zabezpieczenia ewentualnego finansowania, mało kto na tym etapie uwierzy w nas na tyle, żeby dać nam pieniądze. Nie jest to niemożliwe, na Zachodzie ludzie z doświadczeniem, czyli zespoły przedsiębiorców, founderów, założycieli, którzy już coś osiągnęli, czyli mają tak zwany track record, tak, czyli mają przeszłość, w której pokazali, że pracowali w takiej firmie, tyle osiągnęli, w takiej firmie tyle osiągnęli i w takiej firmie to im się udało zrobić, to oczywiście jest możliwe dostanie pieniędzy od funduszy różnych private equity czy venture capital już na etapie samego pomysłu, czyli tak zwanego PowerPointa. Natomiast to wymaga lat praktyki tych osób, bo wtedy inwestuje się de facto w zespół, a nie w konkretną firmę. I na rynku europejskim, polskim również, jeszcze stosunkowo rzadko takie rzeczy się dzieją, że ktoś inwestuje na etapie pomysłu, ale nie jest to wykluczone. Natomiast faktycznie pomysł, rynek, całe otoczenie tego pomysłu i właśnie doświadczenie zespołu musi być naprawdę niesamowite, żeby jakieś sensowne pieniądze na taką walidację pomysłu, czy nawet na pierwsze miesiące, czasami nawet lata rozwoju, żeby uzyskać.

Więc jeśli nie jesteśmy już z wieloletnim doświadczeniem i z wieloma firmami, które wyrosły z naszych skrzydeł, jeśli nie jesteśmy takimi osobami, to niestety albo stety, skazani jesteśmy na tak zwaną rundę FFF, czyli friends, fools and family. Fools w znaczeniu, ludzie, którzy, no trochę ironicznym i pejoratywnym, ale ludzie, którzy nie mają żadnych podstaw merytorycznych, żeby w was zainwestować, nie są ani waszą rodziną, ani przyjaciółmi, bo to są te pozostałe F z tego 3F, ale z jakichś względów udało wam się ich zachęcić do takiej inwestycji. Oczywiście to już mówimy o finansowaniu zewnętrznym, tak, czyli friends, fools, family to jednak jest ktoś z zewnątrz, gdzie tak naprawdę początek nasz powinien wynikać z naszych własnych oszczędności, oszczędności założycieli.

To nie powinna być nigdy jedna osoba, to powinien być zespół o różnych kompetencjach, odpowiednio zdywersyfikowany, z dużymi doświadczeniami, zespół ludzi, który powinien mieć jakieś środki na to, żeby zacząć ten biznes.

Te środki mogą być różne, to może być sumarycznie kilkadziesiąt tysięcy złotych, może być więcej, czasami może być mniej, ale stosunkowo rzadko.

Natomiast istotniejsze tu, w przypadku założycieli jest gotowość pracy przez rok bez żadnego wynagrodzenia.

To jest oczywiście pewne uproszczenie, czasami można szybciej, można mniej, ale mniej więcej na to powinniście się liczyć. Czyli albo muszą być to oszczędności, z których w tym czasie możecie żyć bez pensji, albo musi być to jeszcze przez jakiś etap weryfikacji, praca na etacie gdzie indziej, a tak naprawdę projekt rozwija się po godzinach, to też do pewnego momentu w projekcie jest jak najbardziej możliwe i stosowane, ale należy, i dobrze jest zakładać od tego zaangażowania czasowo-kapitałowego, w zasadzie jednego i drugiego, czasowego i kapitałowego, od strony założycieli.

Dopiero tak standardowo po pewnej weryfikacji waszego pomysłu wchodzą tak zwani aniołowie biznesu, czyli ludzie, którzy inwestują indywidualnie, często merytorycznie są zbliżeni do tematu jakim zajmuje się wasz startup, wasza firma, i oni są w stanie częściowo za swój czas, częściowo za pieniądze, wesprzeć was merytorycznie.

Zazwyczaj więcej jest pieniędzy niż czasu u aniołów biznesu, ale ten aspekt merytoryczny jest niezwykle kluczowy.

Bo to są zazwyczaj ludzie z wieloletnim już doświadczeniem, którzy potrafią faktycznie dużo wam pomóc na tym początkowym etapie. I tacy aniołowie w obecnych czasach mogą, w zależności od oczywiście kwoty inwestycji i różnych zapisów w umowach inwestycyjnych, mogą objąć, no powiedzmy, od 5 max do 20 procent wartości firmy. Jeśli oczekują istotnie więcej, to może to doprowadzić do tak zwanego zepsucia księgi udziałów. Czyli może się okazać, że zbyt szybko założyciele, jeśli oddadzą zbyt dużą część firmy innym osobom, które nie są operacyjnie zaangażowane, a tylko finansowały jakiś wczesny etap, takie zepsucie księgi udziałów może de facto uniemożliwić przyszłe inwestycje, ponieważ zaangażowanie założycieli, jeśli ono będzie zbyt małe, ich zaangażowanie udziałowe, to każde kolejne dobranie pieniędzy,

oddając kolejną część firmy nowemu inwestorowi, spowoduje istotne zmniejszenie motywacji założycieli do dalszego rozwoju i pozostania w firmie.

Jeśli jeszcze przed rundą A, czyli już po jakimś tam tak zwanym seedowym finansowaniu, czyli tym takim nasionku, które powinno rozpocząć weryfikacją biznesu i powinno wspomóc go na początku, jeśli po takim etapie, czyli do rundy A udziałowcy podstawowi, założyciele, będą już mieli marne kilkanaście lub niskie kilkadziesiąt, 20-30% udziałów, to może być to nieomalże blokadą dla większości funduszy venture capital, bo fundusze nie będą widziały wystarczającego zaangażowania udziałowego założycieli na tyle, żeby inwestować własne pieniądze.

Ale idąc dalej, nie każde finansowanie musi być udziałowe, a może być dłużne, czyli na przykład pożyczki z banku. Oczywiście historycznie wiemy, że jak biznes mało jest jeszcze wart, nie ma przychodów, nie ma aktywów, albo nie ma dużo tych przychodów ani aktywów, to banki są niezbyt chętne do dawania pożyczek, a jak już biznes jest rentowny, tutaj bardzo dobrze prosperuje, to zazwyczaj już tych pieniędzy nie potrzebuje od banków. Więc jest to taki trochę paradoks. Natomiast niedawno pojawiły się na rynku pożyczki, których udzielanie koordynuje Bank Gospodarstwa Krajowego BGK. To są pożyczki, w których istotną część ryzyka oraz oprocentowanie i wszelkie koszty bankowe ponosi Unia Europejska, co oznacza, że na niektóre działania, na niektóre biznesy, na rozwijanie biznesów jak i zakładanie nowych, czy na niektóre projekty można dostać pożyczkę naprawdę o bardzo niskim koszcie i niskooprocentowaną. Tak że zachęcam do analizy takiej formy finansowania, dlatego że to jest wersja, która nie zakłada, że komukolwiek oddajecie część swojej firmy, ale oczywiście pieniądze pożyczone trzeba oddać, tylko z bardzo niskim procentem.

Jest też osobna sfera pieniędzy publicznych czyli różnych dotacji, grantów, projektów unijnych, między innymi też głośnych ostatnio dystrybuowanych przez Narodowe Centrum Badania i Rozwoju, czyli NCBiR. Są to pieniądze zazwyczaj bardzo mocno celowo ukierunkowane na konkretny rodzaj działania, segment, tryb wydawania pieniędzy i tak dalej.

Są to pieniądze często niemałe, ale też trudne do zarządzania czy wydania.

Jest bardzo mała elastyczność w wydawaniu tych pieniędzy i może się okazać, że jeśli wasz projekt nie wpasuje idealnie do tego, czym dany projekt unijny czy publicznych pieniędzy jest jakby obwarowany, to może być wam bardzo trudno tak naprawdę rozliczyć taki projekt i może wam zająć on bardzo dużo czasu i energii, żeby w ogóle skorzystać z takich pieniędzy. I jednym z efektów takich ubocznych może być to, że żeby dobrze z nich skorzystać i zgodnie z zasadami projektu, to usztywnia to w pewnym sensie normalnie dużą biznesową elastyczność działania. Czyli okaże się, że jeśli dostaliście i wzięliście pieniądze na jakiś konkretny cel, na konkretny projekt, to jeśli po roku zmieni się sytuacja rynkowa i powinniście zmodyfikować ten projekt lub nawet go zaprzestać, może się okazać, że nie będziecie mogli tego zrobić, bo obwarowania pieniędzy unijnych są takie, że musicie tak naprawdę zrealizować projekt zgodnie z tym, na co dostaliście pieniądze i nie można tego już praktycznie w żaden sposób, albo w minimalny sposób można w ogóle modyfikować. I trzeba też liczyć się z tym, że takie pieniądze unijne czy publiczne zawsze wymagają sporo administracji, rozliczeń i papierologii, czasami nawet tysiące podpisów, i nie mówię tutaj na wyrost, tylko tysiące podpisów pod wieloma dokumentami i naprawdę rozliczenie takiego projektu często to jest osobny etat, który, nota bene, w niektórych tych projektach unijnych nie można nawet wrzucić w koszty rozliczenia, czy kosztów obsługi rozliczenia takich pieniędzy.

Oprócz pieniędzy publicznych, albo poniekąd czasami jest to powiązane, są również programy akceleracyjne, czyli takie, powiedzmy, praktyczne studia podyplomowe dla przedsiębiorców, może tak bym to nazwał. Są to różne zjazdy, programy mentorskie, wsparcie różnych firm i osób doświadczonych. Często takie programy są prowadzone przez inkubatory przedsiębiorczości miejskie, przez fundusze venture capital, przez różne organizacje, które w jakiś sposób mają w swoich celach wspieranie przedsiębiorczości. I te programy też są bardzo różne, one mogą być celowo nastawione na konkretny typ programu czy działalności, czy w ogóle przedsiębiorczości.

Dla przykładu Space3ac organizowany przez Blue Dot Solutions, przy którym bardzo blisko też jest aktywny nasz fundusz Black Pearls VC. Jest programem akceleracyjnym, w którym można uzyskać nawet do 200 tysięcy złotych dofinansowania bez oddawania ani procenta udziałów swoich, czyli tak zwany non equity. Natomiast jest to program celowo nastawiony na integrację B2B, tak, jest wielu odbiorców technologii, dużo firm, korporacji, które mają jakiś problem do rozwiania, obsługa akceleratora znajduje startupy, które mają prawdopodobnie rozwiązanie tego problemu i większość akceleracji, oprócz programów mentoringowych, wykładów, wsparcia takiego ogólnego, polega na wdrożeniu danego rozwiązania w danej korporacji. Część pieniędzy w tym funduszu, czy w tym programie akceleracyjnym, pochodzi ze środków publicznych, część jest pokrywana przez korporacje, które ten problem rozwiązują, ale de facto jest to taki przykład programu akceleracyjnego na konkretny cel dla konkretnego rodzaju firm, ale jakby taką istotną zaletą tego jest to, że nikt nam nie wchodzi na udziały. Czyli rzeczywiście można dostać niemałe pieniądze na weryfikację naszego pomysłu, wdrożenie już do pierwszego dużego klienta korporacyjnego i szanse na dalszy rozwój.

Nota bene następna edycja tego konkursu, czy tego programu akceleracyjnego, rusza bodajże w maju, więc jeśli chcecie rozważać aplikację to na stronie space3.ac można znaleźć informacje.

To są programy akceleracyjne, to był przykład polskiego, są też programy zagraniczne. Jeden z takich bardziej znanych to jest Y Combinator z Doliny Krzemowej.

Wiele firm, w tym AirHelp, który miałem okazję prowadzić, wyszły spod tego akceleratora.

I faktycznie to jest jeden z najbardziej znanych na świecie akceleratorów, ponad 190 firm ukończyło ten program. Bardzo silny mentoring, duży network i wsparcie absolwentów tego programu również po zakończeniu takiej kilkumiesięcznej sesji, które faktycznie pomaga później w rozwiązywaniu wielu takich bieżących problemów w organizacji. Więc programy akceleracyjne też bardzo serdecznie polecam do analizy.

Potem są, powiedzmy, fundusze venture capital, private equity, większe, mniejsze, które na tym etapie warto, żebyście mieli świadomość, że są fundusze różne, mają różną specyfikę tego, w co inwestują, czyli merytorycznie w jakie projekty, geograficznie gdzie powinny te projekty się znajdować, również jakimi kwotami takie fundusze inwestują. Zaczynają się fundusze od kwot takich małych jak, powiedzmy, nawet kilkadziesiąt tysięcy złotych, a niektóre są takie, które nie zainwestują mniej niż kilka milionów euro. Więc

nie ma sensu na wczesnym etapie rozwoju do tak dużych funduszy w ogóle się odzywać czy zgłaszać, bo to nie jest ten moment, one z racji swojej działalności inwestują po prostu w znacznie większe projekty na dalszym etapie rozwoju.

Dobrze jest mieć więc taką świadomość, tym bardziej, że fundusze oprócz tej geograficznej i merytorycznej, i kwotowej specjalizacji mają też specjalizację co do modelu biznesowego, czyli niektóre na przykład chętniej inwestują w marketplace, inne w sztuczną inteligencję, jeszcze inne w zaawansowaną technologię czy w oprogramowanie dla dużych korporacji. A więc większość funduszy ma swój też taki jakby obszar, w którym się specjalizują członkowie tego funduszu czy inwestorzy, między innymi dlatego, że żeby dobrze podjąć decyzję inwestycyjną w imieniu inwestorów, to dobrze jest się na czymś znać, nie tylko na wydawaniu pieniędzy, ale również merytorycznie na wsparciu później firm w portfolio takiego funduszu po to, żeby zwiększyć szanse na to, że projekt faktycznie zadziała i że będzie miało to zwrot dla inwestorów.

Często w jakimś momencie, i to jest już po tej tak zwanej rundzie seedowej, czy rudzie A, rozważane jest tak zwane IPO, czyli Initial Public Offering, czyli inaczej wejście na giełdę.

To może być giełda polska, Warszawska Giełda Papierów Wartościowych, to mogą być inne giełdy, może być NASDAQ amerykański, może być giełda londyńska i cała masa innych giełd w różnych krajach. W zależności od tego, skąd macie kapitał, skąd macie inwestorów, na jakich rynkach działacie, jak dużą firmą jesteście, takie wejście na giełdę oczywiście można rozważyć, natomiast trzeba mieć świadomość, że wejście na giełdę jest też nie dla wszystkich, jest drogie, drogie w utrzymaniu, nie tylko w samym wejściu. Samo wejście na taką lokalną giełdę, nie międzynarodową, to jest liczone w grubych setkach tysięcy złotych, jak nie więcej, samo przygotowanie prospektu, i mówię nawet tutaj o tych elementach takich bardzo podstawowych i rynkach nawet takich alternatywnych typu NewConnect, czyli jeszcze nie główny rynek tej giełdy papierów wartościowych, ale nawet sam NewConnect to jest spory koszt i pewne wady, ale też i zalety. Głównie jest to możliwość otwarcia się na pieniądze w zasadzie od każdego inwestora, różnych grup, zarówno instytucjonalnych jak i prywatnych, i możliwość później de facto łatwego obrotu akcjami.

Bo po to są giełdy, żeby można było udziały w takiej spółce kupić i jednym kliknięciem również je sprzedać,

co zwiększa elastyczność dotarcia czy dostępu do kapitału ulokowanego i dlatego to ma dla wielu osób znacznie większy sens niż inwestowanie na zasadzie funduszu VC, czy anioła biznesu, czy udziałowca, tak, który może gdzieś tam kiedyś z tego pieniądze jakieś uzyska, jak firma jest na giełdzie, to można w każdej chwili te udziały kupić czy sprzedać. Oczywiście to zależy od płynności danych udziałów, ale to już jest temat na inną rozmowę.

Więc giełda, czy to IPO, jest jednym z możliwych scenariuszy wyjścia zarówno dla inwestorów wczesnych jak i dla założycieli.

Innym takim modelem jest sprzedaż do większego gracza, czyli tak zwana transakcja M&A czyli Mergers and Acquisiotions, sprzedaż do gracza branżowego, czyli ktoś duży nas wykupi. I to zazwyczaj jest ta druga alternatywa, czyli exit, wyjście dla inwestorów czy dla założycieli jest to albo wejście na giełdę, albo sprzedaż firmy do kogoś innego.

Dobrze jest mieć taką świadomość, że przyjęcie pieniędzy od kogokolwiek z zewnątrz, czy to będzie anioł biznesu, czy fundusz VC, czy jakiekolwiek inne finansowanie, które wiąże się z wejściem na udziały, czyli z pojawieniem się nowych wspólników, to jest zawsze dodatkowy obowiązek. To jest często stres, to jest konieczność raportowania do kogoś innego, jest z czasem ograniczenie pewnej decyzyjności co do kluczowych spraw w firmie, więc też trzeba mieć świadomość, że takie elementy czy konsekwencje wzięcia kapitału się pojawiają.

W przypadku wszystkich funduszy i bardziej instytucjonalnych form inwestowania jest kwestia też horyzontu inwestycyjnego, czyli oczekiwań, na jak długo dany fundusz chce zainwestować pieniądze i powinniśmy być jakby świadomi tego, że jeśli fundusz chce zainwestować na 5 lat, to on po tych 5 latach będzie chciał sprzedać te udziały. Nieważne czy my tego będziemy chcieli, czy nie, w zależności jak bardzo instytucjonalny ten inwestor jest, to może być to mniej lub bardziej elastyczne, ale

inwestor inwestuje po to pieniądze, żeby wyjąć je z zyskiem.

I o tym, wbrew pozorom, czasami się zapomina i przedsiębiorcy muszą być tego świadomi.

Tyle, myślę, tak w dużym skrócie, jeśli chodzi o temat różnych rodzajów finansowania.

Natomiast dobrze byłoby jeszcze przez chwilę zastanowić się nad tym, kiedy tak naprawdę zacząć pozyskiwanie tego finansowania.

Wspominałem na samym początku, że im później tym lepiej, no ale dobra, jeśli już wiemy, że żeby się rozwijać szybko, to chcemy pozyskać jakieś finansowanie, to musimy być świadomi tego, że pozyskiwanie funduszy czyli ten fundraising z punktu widzenia spółki, to jest praktycznie etat, tak, czyli pełny wymiar pracy najczęściej dla prezesa albo dla kogoś innego z dużym doświadczeniem w zarządzie, na przynajmniej kilka miesięcy i raczej są to okolice pół roku procesu niż mniej.

Czasami się zdarza szybciej, a często zdarza się dłużej, ale pół roku to jest taki bezpieczny termin, który powinno się przyjąć i założyć. I trzeba mieć świadomość tego, że taka osoba, taki prezes będzie przez te pół roku praktycznie wyłączony z działania operacyjnego. I z jednej strony, mając świadomość, że to pół roku może trwać, musimy mieć czas na to i pieniądze w firmie na to, żeby takie pół roku bez tych dodatkowych jeszcze pieniędzy wytrzymać, bo te pieniądze przyjdą właśnie po mniej więcej tym okresie pół roku, jeśli przyjdą, i musimy być już na tyle rozwinięci z naszym biznesem, żeby faktycznie to co sprzedajemy inwestorom, to co pokazujemy inwestorom, mogło uzasadnić wzięcie pieniędzy od inwestora, czy inwestycje inwestora w daną spółkę na interesującej nas wycenie czyli wartości spółki.

Wycena dla przykładu jeśli firma warta jest milion złotych, to jeśli chcemy 10% oddać inwestorowi, to dostaniemy 100 tysięcy złotych.

Mówię o wycenie tak zwanej pre-money, czyli zanim pieniądze wejdą do firmy.

Natomiast dobrze jest pamiętać o tym, że pieniędzy powinniśmy dobierać tylko tyle, ile jest potrzebne, żeby wnieść spółkę na kolejny etap.

Dla przykładu, spółka Morizon, którą przejmowałem po takim pierwszym etapie jej działalności, dość burzliwym, czyli wydania koło miliona złotych, zbudowania aplikacji, która jeszcze wtedy nie miała praktycznie żadnych klientów, spółka była w sytuacji takiej, gdzie miała spore koszty, praktycznie zero przychodów i była w sytuacji dość, powiedzmy, podbramkowej i kiepskiej. Zostało zatrudnienie zredukowane do 3 osób, ja w tym momencie przyszedłem do spółki przechodząc z Gratki i objąłem zarząd w spółce Morizon. I na tym etapie udało się przekonać znajomego udziałowców do tego, żeby zainwestował, mniej więcej za niecałe 700 tysięcy złotych dostał 17% udziałów w spółce. Kilka miesięcy później dość intensywnej pracy całego zespołu udało się za 14% spółki pozyskać już 3 miliony złotych. To było wejście również na NewConnect, czyli na giełdę papierów wartościowych, na rynek alternatywny po to, żeby znowu kilkanaście miesięcy później za 22% ówczesnej spółki pozyskać już ponad 6 milionów złotych na zakup większego konkurenta.

I to pokazuje, że w ciągu zaledwie niecałych 2,5 roku można było za podobny ułamek czy udział w firmie, czyli te kilkanaście do 20% uzyskać na początku 700 tysięcy, potem ponad 3 miliony, a potem 6 milionów. Tylko dlatego było to możliwe, że spółka rosła w tym czasie, rosła jej wartość i inwestorzy coraz chętniej, coraz bardziej wierzyli w tą spółkę i jej wartość. Nota bene spółka została kilka dni temu sprzedana, znaczy warunkowa jeszcze transakcja sprzedaży, do grupy RASP, czyli Axel Springer Polska i wycena całej spółki w tej chwili jest na poziomie 85 milionów złotych po ładnych kilku latach ciężkiej pracy.

Trzeba mieć świadomość, żeby pieniędzy pozyskiwać tylko tyle, ile trzeba, po to, aby firmę można było rozwinąć i kolejną rundę wziąć na lepszych warunkach.

I na koniec już tej wypowiedzi chciałbym wam jeszcze wspomnieć tylko bardzo pobieżnie o kilku  warunkach niezbędnych do myślenia o finansowaniu z okolic venture capital, tak, czyli tych już bardziej zaawansowanych funduszy.

Więc, po pierwsze, zespół i to zespół, który od momentu inwestycji pieniędzy jakby zewnętrznych musi już być z pełnym zaangażowaniem w projekt, a jednocześnie zespół zdywersyfikowany z różnym tłem, z różnym doświadczeniem i właśnie z tym doświadczeniem, czyli co osiągnęły poszczególne osoby w tym zespole jest bardzo kluczowe dla firm na pierwszych etapach. To jest wsparcie tego zespołu, to jest często rada doradcza czy nadzorcza, ludzie, którzy merytorycznie może nie są na 100% zaangażowani, mogą być na 5, 10, nawet mniej procent zaangażowani, ale są w stanie wesprzeć zespół w sytuacjach, kiedy ten zespół będzie potrzebował merytorycznego wsparcia z różnych obszarów, między innymi branżowego doświadczenia z obszarów, w których działa dany projekt, dana firma, ale też często operacyjnego doświadczenia jak rozwijać firmę skutecznie, szybko i mądrze.

Musi to być odpowiednio duży rynek, na którym firma działa, szanse na wyjście poza jeden kraj, czyli ta globalizacja. I one również powinny być poparte nie tylko wielkością rynku, czy atrakcyjnością tego rynku, ale znowu doświadczeniem zespołu. Problem, który firma rozwiązuje musi być godny płacenia za to rozwiązanie i ludzie, do których kierujemy ten projekt muszą być skłonni do zapłacenia, tak, czyli muszą mieć pieniądze i muszą faktycznie chcieć zapłacić za rozwiązanie tego problemu. Musi być duża świadomość i analiza konkurencji, bo jeśli rynek nie ma konkurencji to zazwyczaj w 95% to jest po prostu nieodrobiona lekcja, że jeśli ten rynek istnieje, to ma konkurencję i jeśli my o tym nie wiemy, to prawdopodobnie nie zrobiliśmy tego zadania domowego poprawnie i jeszcze tego nie wiemy, że ta konkurencja istnieje. Jeśli konkurencji nie ma na danym rynku, bardzo często oznacza, że po prostu ten rynek z jakichś powodu się nie wykształcił jeszcze i prawdopodobnie jest coś, co przeszkadza, że nie ma jeszcze firm na tym rynku. Bardzo rzadko zdarza się odkryć nowy rynek zupełnie nieistniejący do tej pory, bo to oznacza prawdopodobnie, że nikomu do tej pory nie opłacało się zapłacić za problem, który my próbujemy rozwiązać i dlatego nie ma jeszcze żadnych innych biznesów konkurencyjnych.

Bardzo ważna też dla funduszy venture capital jest trakcja, czyli to na ile już nam się udało zweryfikować pomysł, nasz projekt.

I najlepiej tą trakcję weryfikować przychodowo, tak, czyli konkretnie ludźmi, którzy faktycznie byli w stanie już zapłacić za jakąś pierwszą wersję naszego produktu, wzrostu odpowiedniego w tej trakcji, czyli jak szybko nam przyrasta klientów, to nie może być dwóch przypadkowych, trzech przypadkowych, tylko musi być faktycznie rosnąca lawinowo, logarytmicznie liczba klientów, którzy korzystają z naszego rozwiązania.

Różne fundusze venture capital różnie na to patrzą, natomiast

w przypadku Black Pearls akurat mamy mniej więcej taki próg, że jeśli firma już ma przychody na poziomie 10-15 tysięcy euro miesięcznie ze swojego produktu, to jest to coś, czym możemy być zainteresowani w kontekście potencjalnej inwestycji.

Co jeszcze? Fundusze venture capital mają różne polityki, cykle inwestowania, różne fundusze w ramach danego funduszu venture capital są otwierane, zamykane, mają różne etapy, w których fundusz faktycznie w tej chwili inwestuje, a na przykład inny fundusz dopiero za pół roku będzie inwestował, więc tego też musimy być świadomi, że to nie są tylko geograficzne i merytoryczne różnice między funduszami, ale też etapu na jakim dany fundusz jest. I to trzeba uwzględniać w rozmowach z takim funduszem, i dobrze jest dopytać, kiedy tak naprawdę następne rundy w ogóle są możliwe, jeśli wszystkie inne warunki będą spełnione.

Myślę, że tyle w tym odcinku. Oczywiście każdy biznes jest inny, są to pewne podstawy, o których mówiłem tutaj, ale w wielu elementach są możliwe odstępstwa, jeśli jest sensowny powód do takiego odstępstwa. Ale jeśli oczekujecie, że uda się wam wszędzie uzasadnić odstępstwa, to prawdopodobnie do takiej rundy finansowania tak szybko nie dojdzie. Ale nie poddawajcie się, pytajcie ludzi o porady, jak dojść do etapu następnego w rozwoju waszego biznesu, bo to jest niesamowita przygoda. Jest to trudne, bo gdyby było łatwe, to nie byłoby też taką frajdą i taką przyjemnością.

Jeśli będziecie mieli jakieś pytania, oczywiście jestem do dyspozycji, ja i inni mentorzy SaunaGrow. Dziękuję.


Kliknij w obrazek, aby posłuchać lub nagrać komentarz głosowy

Nie przegap kolejnych odcinków. Zostaw email lub słuchaj na Spotify / Apple Podcast