Transkrypcja odcinka

Pytanie o radę.

Cześć. W dzisiejszym odcinku chciałbym pochylić się nad tematem pytania o radę i budowania relacji na tym pytaniu. Często spotykam się z takim podejściem wśród osób – founderów, założycieli nowych biznesów, szczególnie tam, gdzie procesy sprzedażowe jeszcze nie są zbyt dobrze rozwinięte i brakuje kompetencji oraz doświadczenia, że pytanie o radę jest czymś złym. Jest momentem pokazania naszej słabości, pokazaniem, że nie jesteśmy w pełni profesjonalni, że nasz produkt czy usługa nie jest na tyle gotowa, że my musimy pytać kogoś, jak coś powinno funkcjonować. Dzisiaj chciałbym się nad tym chwilę z wami zastanowić i pokazać mój punkt widzenia, płynący poniekąd, z mojego doświadczenia, zarówno w sprzedaży marketingu jak i budowania biznesów i zachęcić was do tego, abyście nie traktowali pytania o radę, jako waszą słabość, a raczej jako waszą dojrzałość i chęć lepszego zrozumienia tego, przed jakim problemem czy przed jakim wyzwaniem stoicie Wy i stoi Wasz klient.

Jest takie powiedzenie, które bardzo często stosuję i z którym się w pełni zgadzam:

Proś o pieniądze – dostaniesz radę, proś o radę – dostaniesz pieniądze.

I nie działa to tylko w kontekście relacji inwestorskich i startupu, założycieli szukających finansowania u inwestorów, ale również w relacjach typowo sprzedażowych. Czyli takiej sytuacji, gdzie musimy, czy chcemy, sprzedać naszą usługę czy produkt klientowi, ale tak naprawdę nie jesteśmy świadomi tego, że problem, który rozwiązuje nasz produkt, wcale niekoniecznie musi odpowiadać potrzebom naszego klienta. Albo nasz produkt czy usługa rozwiązują potencjalnie wiele problemów, ale nie wszystkie dla wszystkich klientów są istotne.

Można sobie wyobrazić, że mamy 10 kluczowych elementów naszej usługi, naszego produktu, a tylko 3 dla danego klienta są istotne. Jeśli nie będziemy wiedzieli, co jest najbardziej potrzebne dla tego klienta, jest duża szansa na to, że zaczniemy mówić o 5, 6, 7 nietrafionych rzeczach, które nasz produkt, nasza usługa rozwiązuje czy adresuje i zanim dojdziemy do tych 3, które są istotne dla klienta, to on już straci zainteresowanie, nie będzie w ogóle chciał z nami rozmawiać.

A w momencie, gdy zapytamy go na samym początku, jakie są jego wyzwania, jakie są jego problemy albo co w tej chwili, z wyzwań jakie przed nim stoją, chciałby rozwiązać inaczej, może się okazać, że w kilku prostych słowach będziemy w stanie znacznie lepiej wybrać te i dokładnie te 3 elementy, które nasz produkt, nasza usługa adresuje.

Jest to oczywiście różnica między pytaniami zamkniętymi i otwartymi, jak już dojdziemy do tego, dojrzejemy do tego, że warto pytać, warto zadawać pytania drążące, to im pytanie będzie bardziej otwarte, tym większa szansa, że odpowiedź, jaką otrzymamy, da nam więcej, niż tak naprawdę nawet mogliśmy pierwotnie myśleć, w kontekście tej odpowiedzi.

Jeśli zadajemy pytania zamknięte, czyli takie, na które odpowiedzią jest tak lub nie, nie bardzo poszerzymy naszą wiedzę.

Owszem, sklasyfikujemy klienta, czy jego problem, w lewo lub w prawo, zero-jedynkowo, ale prawdopodobnie nie poznamy go na tyle szeroko.

Właśnie pytanie o radę jest bardzo dobrym pytaniem otwartym i uznaniem też naszego klienta, jego profesjonalizmu i pozwoleniem na wyrażenie swojej opinii i tak naprawdę wsparcie naszego procesu poznawania, czym jest nasz produkt w oczach klienta. Bardzo często z takich relacji – pytania o poradę, o opinię, o jakieś wsparcie, przechodzą w tryb sprzedażowy. Ale jest to, po pierwsze, bardziej pożądane przez drugą stronę, bo adresujemy faktycznie ich problemy, a po drugie, relacja, która się nawiąże, pozwala nam w ogóle na dotarcie z właściwym produktem, z właściwą usługą, z zaspokojeniem konkretnej potrzeby, którą ten klient ma.

Błędnym założeniem i podejściem jest to, że jeśli my pytamy o coś, to znaczy że tego nie wiemy, że jesteśmy nieprofesjonalni.

My pytamy po to, żeby jeszcze lepiej poznać naszego klienta, żeby jeszcze lepiej zrozumieć, czy to, co my oferujemy, jest w ogóle rozwiązaniem, dobrym dla tego klienta. Często z takiej rozmowy dość szybko się okaże, że w ogóle nasz produkt nie jest tym, czego klient szuka, więc marnujemy potencjalnie czas swój oraz potencjalnego, czy w zasadzie niedoszłego klienta, przez to, że próbujemy mu sprzedać coś, co zupełnie nie jest potrzebne tej firmie, osobie w tym momencie.

Pytanie o radę, pytanie o opinię daje też możliwość, szczególnie na wczesnym etapie tego szukania, dostosowania produktu do rynku, o czym sporo mówiłem w rozmowie z Antonem Kowalem w poprzednim odcinku. Pozwala nam budować produkt, nawet jak jeszcze go nie mamy. Czyli na tym wczesnym etapie customer research, czyli badania naszych klientów, pozwala nam często na sprzedawanie czegoś, czego jeszcze nie mamy. Sprzedawanie nie w znaczeniu, że dostaniemy zaraz zamówienie, podpisane, przelew, ale sprzedawanie w zakresie budowania takiego produktu, jaki faktycznie będzie potrzebny klientom. Bo jeśli takich rozmów, z prośbą o opinię, z prośbą o informację zwrotną dostaniemy, czy odbędziemy, kilkanaście, kilkadziesiąt, to z dużym prawdopodobieństwem to, co stworzymy, będzie znacznie lepiej odpowiadało realnym potrzebom naszych klientów.

Często pułapką też jest to, że jeśli od strony merytorycznej bardzo dobrze znamy branżę, w której budujemy nasz produkt, to zaniechujemy pytania potencjalnych klientów, o to, czego im potrzeba. Mamy wrażenie, że my wiemy lepiej. Nic bardziej mylnego. Co więcej, jeśli kilku takich potencjalnych klientów  zapytamy o opinię na temat naszego rozwiązania, to zyskamy nie tylko relację na przyszłą, potencjalną sprzedaż, jak będziemy mieli produkt, który faktycznie spełnia, albo już częściowo spełnia ich oczekiwania, ale zyskujemy też opinię, którą, oczywiście za zgodą osoby, z którą rozmawiamy, możemy umieścić na naszej stronie, umieścić w kanałach marketingowych czy sprzedażowych produktu, jak już będzie gotowy, niejako mogąc się podeprzeć doświadczeniem, wiedzą, marką i pozycją osób, z którymi rozmawialiśmy, w kontekście opinii na temat produktu. Trochę jest to podobne, te tak zwane testymoniale, gdzie klient – osoba nie widziała jeszcze danego filmu, nie czytała danej książki, ale może się podeprzeć opinią kogoś innego.

W przypadku produktów czy usług, szczególnie takich na etapie wczesnego rozwoju i dopiero budowania naszej marki czy budowania samego produktu, okazuje się, że takie opinie na temat nawet prototypu, czy wczesnego działania, mogą już z powodzeniem służyć w procesach marketingowych i dają nam możliwość podparcia się marką rozmówców.

Ostatni istotny wątek w tym procesie to fakt, że ludzie mają naturalną alergię na sprzedawców. Głównie dlatego, że jeśli ktoś chce im coś wcisnąć, sprzedać, zanim ta osoba nawet pozna potrzeby potencjalnego kupującego, to zazwyczaj jest to nieefektywne, jest to marnowanie czasu.

W momencie, gdy my pytamy o opinię, pytamy o radę danej osoby, łechczemy niejako jej ego.

Stawiamy ją w roli eksperta, w roli osoby, która może pomóc nam zrozumieć daną branżę, czy danych klientów lepiej i przez to jesteśmy w stanie znacznie lepiej zrozumieć, czym powinien być ten produkt i usługa, a przy okazji zyskać sprzymierzeńca i ambasadora w naszych dalszych pracach.

Dlatego zachęcam was bardzo serdecznie do tego, żeby rozmawiać z klientami, rozmawiać z potencjalnymi klientami, pytać ich o radę, pytać ich o opinię i na tej podstawie budować to, czym wasz produkt, czym wasza usługa powinna być.

Nie bazujcie tylko na swoich opiniach, nieważne, ile lat siedzicie w tej branży, pytajcie ludzi, którzy mają być waszymi potencjalnymi klientami. Tyle na dziś. Miłego dnia.

Podobał ci się ten odcinek? Czujesz, że warto porozmawiać o tym szerzej? Nagraj swoje pytanie lub komentarz na SaunaGrow lub zwyczajnie, umów się na indywidualny mentoring biznesowy w Saunie. Do zobaczenia.